Les entreprises françaises ont cette caractéristique qu’elles sont plus facilement exportatrices si elles sont limitrophes à une frontière, une question d’acculturation sans doute.
En PME, l’internationalisation se fait soit par l’exportation directe depuis la France, soit par la création d’une filiale ex nihilo, soit par la prise de participation, voire le rachat d’une société dans le pays visé. Parfois même via un partenariat mutualisé.
Voici 3 conseils que nous pouvons donner aux entreprises qui auraient le projet de s’internationaliser en 2023 :
En commençant par lever une croyance infondée : non, il n’est pas indispensable de maîtriser son marché domestique pour envisager d’aller à l’export, on peut mener les 2 de front.
- N’attendez pas d’être prêt à 100 %. Une entreprise n’est jamais prête à aller à l’export, elle le devient en y allant, c’est-à-dire en expérimentant différentes approches, en tâtonnant, en se rendant sur place pour prendre la « température », la perception locale du produit ou du service.
- Une stratégie par pays. Aller à l’export de manière uniforme n’a pas de sens. On n’approche pas l’Allemagne, l’Italie, le Royaume-Uni de la même façon. Le caractère national joue beaucoup, la culture, les usages du business diffèrent d’un pays à l’autre. Il faut en tenir en compte dès le départ de l’action.
- Faites un test. Dans tous les cas, pour limiter le risque, nous recommandons de faire un « test marché » via les intermédiaires en place (grossistes, importateurs, distributeurs). Vous n’aurez pas de garantie sur la base de ce test, mais vous aurez fait une partie du chemin et vous vous serez en partie acculturés vous-mêmes.
Ce qui est certain, c’est que l’attente des clients s’oriente naturellement vers des sociétés authentiquement internationales, pas vers celles qui ne font que le revendiquer en se cachant derrière des bureaux de représentation.
Michel COURTOIS