TSL, leader des raquettes – Tout a commencé dans un garage

CRÉÉE EN 1981, TSL EST AUJOURD’HUI UNE RÉFÉRENCE DANS LE MONDE DES RANDONNÉES D’HIVER ET D’ÉTÉ, UN LOGO QUE N’IMPORTE QUEL RANDONNEUR CHEVRONNÉ RECONNAÎT AU PREMIER COUP D’ŒIL. LA RECETTE DE SON PREMIER SUCCÈS ? CRÉER ET ALIMENTER LE MARCHÉ DE LA RAQUETTE DE LOISIRS, DEVENUE LA SIGNATURE DE L’EMBLÉMATIQUE ENTREPRISE DU PAYS SAVOYARD. CAP SUR LA VALLÉE DE THÔNES, EN HAUTE-SAVOIE, POUR UNE VIRÉE AU PIED DES MONTAGNES AVEC SON DIRIGEANT, PHILIPPE GALLAY.

On peut dire que TSL a fait son bonhomme de chemin : la petite TPE des années 80 est aujourd’hui un groupe qui compte près de 120 salariés et jusqu’à 160 en haute saison. Les débuts de TSL sont pourtant pittoresques : un investissement dans une TPE au bord du dépôt de bilan, un garage de 50m2 en guise d’atelier, et une bonne bande de copains qui produisent quelque mille raquettes à neige dans l’année… À l’époque, au début des années 80, Philippe Gallay délaisse une carrière prometteuse de jeune cadre dynamique pour revenir à ses montagnes. Il passe le diplôme de moniteur de ski et d’accompagnateur en moyenne montagne, qui lui permet d’organiser des randonnées et des sorties à destination des touristes. La randonnée en raquettes à neige est d’ailleurs l’une de ses spécialités et va de pair avec la fameuse fondue savoyarde qui ponctue le séjour typiquement montagnard de ses clients. Philippe Gallay se fournit d’ailleurs en raquettes auprès de la petite entreprise locale TSL… qu’il voit dégringoler. Il décide alors de parier sur le potentiel de l’affaire et investit dans la société avec un ami.

« Lorsque nous avons investi dans TSL, l’entreprise avait un problème de taille : ses raquettes cassaient. Nous avons réglé ce problème technique puis développé notre marché », expose Philippe Gallay. Plus facile à dire qu’à faire : à l’époque, la raquette à neige n’est pas en vogue côté grand public. Plus technique que ludique, elle est même un tantinet « ringardisée » par ses détracteurs ! Tout l’enjeu est de créer une communauté… autour d’une discipline à remettre au goût du jour. « J’ai développé ma communication, créé des événements autour de la discipline, des compétitions, pour effacer le côté utilitaire de l’objet. » Cela ne s’opère pas du jour au lendemain : de 1986 à 1992, l’activité ne dégage pas de salaire à Philippe Gallay, qui travaille patiemment tous les soirs dans son garage… Mais son acharnement va s’avérer payant.

Cette année 1992, le dirigeant embauche sa première salariée et rachète son sous-traitant, Injection 74, une petite entreprise spécialisée dans l’injection thermoplastique, un savoir-faire indispensable à la confection de ses raquettes. « C’était une décision stratégique : je suis devenu plus réactif en maîtrisant la sous-traitance. » La cadence s’accélère : TSL sort enfin de son garage pour emménager dans des locaux de 550m2.
Philippe Gallay arrive même, à sa plus grande fierté à l’époque, à décrocher un contrat au Japon. En 1995, les efforts paient enfin grâce au succès de la raquette 225 RANDO, devenue un véritable standard depuis sa sortie. Cette raquette est encore aujourd’hui le modèle le plus vendu au monde. TSL rachète même des locaux voisins pour continuer à progresser, tout en prenant soin de protéger ses innovations techniques. « Avant même la 225 RANDO, j’ai instauré une grosse politique de brevets afin de mettre des barrières à la concurrence. Cette politique est encore d’actualité, en France comme dans chaque pays où TSL fournit du matériel de montagne. » En 1998, l’entreprise sort chaque année 100 000 paires de raquettes. Aujourd’hui, c’est 150 000 à 250 000 paires qui sortent des ateliers français, selon un facteur non négligeable : tout dépend de la neige… Pas question de se reposer sur ses lauriers.

Mais quid de la période estivale ? En prenant du recul sur son activité, il paraît évident que TSL voit son pic d’activité monter en flèche durant la saison hivernale… Heureusement, la montagne a aussi des atouts à offrir en été. TSL s’oriente progressivement vers la fabrication d’un autre produit dans le but d’équilibrer la balance : le bâton de randonnée. Une nouvelle campagne de conquête s’organise. « J’ai à nouveau travaillé à créer une communauté, cette fois autour de cette pratique tout droit venue de Finlande, la marche nordique. » Associé à la Fédération Française d’Athlétisme, TSL encourage les événements sportifs et le bâton rencontre un succès nouveau. « Le problème, c’est que lorsque l’on est leader sur le marché de la raquette, on est forcément associé aux raquettes dans l’esprit des distributeurs et de la clientèle. » Les bâtons représentent actuellement 12 % des ventes chez TSL, contre 81 % pour les raquettes. Mais la progression des articles d’été (bâton trekking, marche nordique et rando) reste constante et les efforts soutenus.

Si TSL est le leader français de la raquette de loisirs, l’entreprise a également su se faire une réputation dans le monde. Un pas au Japon dès le début des années 90, « avec aujourd’hui un marché toujours balbutiant », mais surtout deux filiales implantées au Canada et aux États-Unis : « Nous avons mis en œuvre des événements différents dans chaque pays, en nous adaptant à la clientèle. En France, c’est le côté technique qui a séduit les sportifs. Chaque pays a une approche différente ! ». Le Canada accroche rapidement avec la qualité des raquettes produites en Haute-Savoie. « Au bout de 10 ans de galère, la filiale des États-Unis devrait enfin rapporter, et il nous a fallu pour ça trouver une agence commerciale pour nous soutenir », concède Philippe Gallay. Mais l’entrepreneur tient bon : c’est désormais le marché de la Chine qui l’intéresse, et pour cause : les stations d’hiver connaissent un véritable engouement, de même que les sports de glisse. Une aubaine à saisir pour séduire les distributeurs d’articles sportifs, malgré le risque de voir de nombreuses copies de ses raquettes pourtant brevetées sur le marché… Un nouveau challenge pour l’entreprise savoyarde ! ●

LA PAROLE DE L’ENTREPRENEUR