Il est courant en PME que le CA repose sur 2 à 3 clients sans pour autant être dans un métier de sous-traitance. Cela provient au départ d’une fonction commerciale peu structurée qui privilégie l’opportunité sur l’action commerciale volontariste, la seule qui permet de choisir ses clients et de répartir son chiffre d’affaires.

Vous avez un savoir-faire, un livrable de qualité, une souplesse qu’un gros donneur n’a pas ? Il pourra voir en vous l’opportunité de transférer les charges d’un maillon de sa chaîne de valeur en vous déléguant une partie de sa production saisonnière ou à faible valeur ajoutée.

Nul doute alors qu’il vous ouvrira ses portes, il y a même fort à parier qu’il vous sponsorisera un temps en mettant à votre disposition matériel et compétence.
Mais en vous donnant tout, il vous privera de l’essentiel, l’autonomie c’est-à-dire la liberté.

Car très vite il montera en importance dans votre CA jusqu’à un point où vous ne pourrez plus le quitter sans péril, ce que j’appelle le baiser mortel.

Dans une PME, le business doit être réparti. Aucun client ne doit dépasser 15 % du chiffre d’affaires au risque de se trouver très vite en mode « service ou atelier externalisé ».

Le meilleur client n’a rien à voir avec sa taille, son prestige ou le volume traité avec votre entreprise. Encore moins avec une fidélité qui cache souvent une exigence très forte, au final chronophage et coûteuse.

Le meilleur client est celui qui est authentiquement rentable et qu’on peut quitter sans dommage, voire celui qu’on n’a pas encore conquis.

Michel COURTOIS