De tous les thèmes déjà abordés dans mes post précédents « PME – les clés de la réussite », tous seront source de croissance si au préalable l’entreprise a pris soin de se singulariser sur son marché.
Je ne parle pas des différences de papier que l’on trouve dans les brochures d’entreprise et qui ne font que répondre aux attentes minimum d’un client. Quelle entreprise se vanterait d’avoir un produit de mauvaise qualité, livré en retard avec un SAV inexistant ?
Exprimer une différence c’est poser un acte de vérité car la différence doit être réelle et aucun de vos concurrents ne doit pouvoir se targuer d’en disposer également.
Exprimer une différence c’est aussi tendre à se rendre unique, donc à attirer l’attention et au final à effacer la concurrence.
Si vous avez des difficultés à vous distinguer sur un marché banalisé, vous pouvez chercher autour du livrable principal. Un client n’achète pas qu’un produit ou une prestation, il achète un univers, une rassurance exprimée par la marque ou la raison sociale de l’entreprise. Quand vous achetez une belle voiture vous n’achetez pas qu’un objet de mobilité, idem pour un ordinateur Apple.
Mais un seul avantage concurrentiel, comme un nouvel équipement machine, suffira rarement à distinguer l’entreprise. La différence se construira sur un ensemble d’attributs revendiqués qui font sens et qui sous-tendent le discours de l’entreprise : la machine, le bureau R&D dédié, les techniciens, le conducteur machine, …
Exprimer une vraie différence a un autre avantage, optimiser sa prospection, car sans différence vous ne travaillez pas pour vous, vous évangélisez un marché, vous œuvrez pour chacun de vos confrères.
A bien y réfléchir être différent c’est ne pas pouvoir être comparé, c’est concilier pour vos clients exigeants le rêve et la réalité.
Michel COURTOIS