Entrepreneur authentique ou substitut de salarié

J’ai démarré comme patron de PME traditionnelle. Après 8 ans d’activité et un très fort développement j’ai décidé de changer de métier et de créer une société de conseil en développement commercial avec un associé. Nous nous sommes quittés après 5 ans à apprendre les bases du métier, à tester notre méthodologie et à implémenter des plans de croissance efficaces.
Les 10 années qui ont suivi, je me suis positionné plus en amont sur la stratégie, ce qui m’a valu d’accompagner, avec une équipe restreinte, de nombreuses PME à fort potentiel avec beaucoup de succès.
C’est à la fin de ce cycle que j’ai eu envie de déployer à nouveau mon activité à plus grande échelle mais cette fois-ci d’une autre manière.

Je n’ai jamais aimé gérer de grandes équipes, je suis plus un entraîneur qu’un manageur, il me fallait donc trouver un moyen de grandir sans personnel pléthorique.
C’est à la faveur d’un investissement dans une franchise que j’ai eu l’idée d’utiliser ce modèle de croissance en réseau pour mon activité. Dans le conseil, de surcroît de haut niveau, ce n’était pas gagné et en effet ça été rude au début. Mais l’avantage c’est que ce modèle me permettait aussi de résoudre une difficulté majeure.

Les patrons de PME ont en général une personnalité bien trempée et même s’ils sont aujourd’hui ouverts au conseil, ils rechignent à se faire conseiller par un consultant salarié à l’abri d’une structure qui ne connaît rien du quotidien d’un patron, fait de prise de risques et de stress multiples.
Ce qui a fait mon succès dans le métier c’était ma réussite comme patron de PME, ma compréhension immédiate de leurs préoccupations et ma capacité à y répondre parce que j’avais dû résoudre moi-même ces problèmes dans une vie antérieure.
Le fait de mettre un patron face à un autre patron a été la base de mon concept.

Non, mais ils le deviennent en se lançant comme franchisés, à condition qu’ils aient l’esprit entrepreneur.

Le principal risque dans la franchise est de recruter de faux entrepreneurs, des gens qui sont venus aux affaires par défaut, parce qu’ils ne trouvaient pas de poste salarié à leur goût.
Chez Wikane nous avons un credo : avec nous vous réussirez plus vite et plus fort mais si vous n’êtes pas fait pour ce métier et pour l’indépendance, avec ou sans nous, vous courrez à l’échec.

Disons que nous nous trompons moins aujourd’hui qu’hier. Mais le recrutement en franchise installe une relation particulière, souvent comprise à tort par les futurs franchisés comme une relation client/fournisseur, qui peut enlever de la sincérité de la part des candidats.
Tout l’enjeu réside dans notre capacité à détecter ou non la fibre entrepreneuriale sans laquelle le succès ne sera pas au rendez-vous, à fortiori dans notre activité de conseil.

Elle garantit déjà que le franchisé dès le départ prendra son destin en main, n’attendra pas tout du franchiseur et qu’il ne se découragera pas à la moindre difficulté.
Elle lui permettra ensuite de parler d’égal à égal avec un patron, d’installer un rapport de force équilibré et donc de créer rapidement de la confiance.
Comment voulez-vous qu’un consultant incapable de surmonter les épreuves d’un démarrage d’activité puisse avoir la crédibilité face à un patron dont c’est le quotidien depuis des années ? D’autant que le risque lorsqu’on se lance dans le conseil reste limité.

Nous n’avons pas d’échec en mission, les consultants sont suivis de près et en formation chaque mois au siège.
Au niveau recrutement, je me suis moi-même beaucoup trompé au début du réseau mais aujourd’hui nous sommes plusieurs à nous en occuper et nous connaissons parfaitement les facteurs clés de succès. Nous avons donc encore des départs mais ça reste une minorité.

En dehors de l’esprit d’entrepreneur, il faut avoir une formation de départ solide, avoir vécu plusieurs expériences, si possible dans des entreprises et des contextes différents, avoir le goût du contact et l’envie d’apprendre.
Le fait de ne rien connaître au métier du conseil ou d’être carencé dans une ou plusieurs de nos spécialités n’est absolument pas un problème dès lors que les candidats suivent le parcours de formation annuel.
Enfin la persévérance. Il faut des années pour faire un boulanger, un mécanicien, un cuisinier, pourquoi n’en serait-il pas de même pour faire un consultant, un métier tout aussi exigeant ?
Le marché est encombré de cadres dirigeants hâtivement auto-proclamés consultants qui se lancent dans l’aventure sans aucune préparation, oubliant que leurs succès passés étaient autant dus au poids de l’entreprise qui les hébergeait qu’à leurs compétences propres.
Wikane est le moyen pour ceux qui souhaitent réussir dans ce métier d’augmenter considérablement leurs chances de succès mais encore faut-il qu’ils fassent leur part.
Ma plus grande déception en tant que franchiseur a été de voir des consultants talentueux renoncer après 1 à 2 ans, voire quelques mois, sans avoir tout donné, comme si on pouvait avoir la prétention inouïe de conseiller des dirigeants de PME sans s’en donner la peine.

C’est un métier exigeant qui repose sur la confiance. L’honnêteté et la sincérité vis-à-vis des clients est essentielle. Nous challengeons donc le candidat sur nos valeurs et nos règles d’intervention.
Nous sommes également attachés à la stabilité de l’environnement personnel du consultant. Nos questions portent sur le soutien au projet du ou de la conjointe, et sur la capacité du foyer à faire face au besoin en fonds de roulement de la première année.
Un stress familial ou financier altère le jugement et crée un manque de sérénité. La pression qui en découle est palpable par le client et peut compromettre un accompagnement. Nous ne retenons jamais un candidat en souffrance morale ou en difficulté financière, dans son propre intérêt aussi.

J’ai sous-estimé au début la difficulté. Un grand consultant, pardon de l’immodestie, ne fait pas nécessairement un franchiseur performant, tout comme un grand champion ne fait pas forcément un entraîneur de génie.
Devenir franchiseur consistait à remplacer ma pratique autoritaire du pouvoir par une pratique participative reposant sur mon expertise et ma légitimité.
J’allais devoir changer de métier : passer d’expert à formateur, passer d’opérationnel à théoricien. Cette mutation a été compliquée pour moi et a pris quelques années.
Mais je me suis accroché et surtout je me suis entouré, nous avons mis en place une organisation très efficace qui me convient parfaitement et aujourd’hui Wikane est une machine de guerre.
Nous avons plus de 3 000 candidats par an, les entreprises à fort potentiel n’ont jamais eu autant besoin d’être accompagnées dans leur croissance et notre concept est sans aucun doute le plus puissant du marché.

Alors, si c’était à refaire ? Oui je le referais sans hésiter car Wikane m’a permis d’atteindre 3 objectifs que je m’étais fixés : AIDER le maximum de patrons à réussir leur croissance, AIDER des cadres dirigeants de talents à se reconvertir dans le consulting de haut niveau, INSTALLER la première marque de conseil de haut niveau déployée par des indépendants.