30 années dans le conseil en développement auprès de PME nous ont montré que les dirigeants, dans leur majorité, lorsqu’ils prévoient le budget de l’année suivante, n’incorporent pas le résultat. C’est comme s’ils s’estimaient heureux de couvrir leurs charges, c’est comme si le profit était pour eux anecdotique, voire inespéré.

Et pourtant le résultat d’une entreprise ne peut être atteint s’il n’est pas programmé, tout comme un sauteur à la perche ne passera pas les 6 mètres s’il vise 5,70 m, ou un karatéka ne pulvérisera la porte de son poing sans se fracasser le poignet, s’il n’a fixé son point d’impact au-delà de celle-ci. C’est ce qu’on appelle un biais cognitif, le traitement particulier d’une information.

Toute entreprise digne de ce nom devrait faire 15 % de REX. Si vous n’y parvenez pas voici le truc.

Le résultat de l’entreprise est l’indicateur ultime de la performance de l’entreprise, ne pas l’intégrer dans vos plans c’est à coup sûr vous enlever toute chance de l’atteindre. La raison en est simple, le résultat d’une entreprise est juste une conséquence, la conséquence d’une stratégie. Or la stratégie c’est une accumulation de moyens pour parvenir à un objectif. Si cet objectif ne comprend pas une part de résultat les ressources que vous mobiliserez ne le prévoiront pas non plus, donc elles manqueront pour le réaliser.

Ceci posé, d’autres paramètres entrent compte. Certains patrons nous disent, malgré tous mes efforts je ne parviens pas à une rentabilité digne de ce nom, en doublant le CA je devrais doubler le résultat mécaniquement qu’en pensez-vous ? Oui, à ceci près que quand on augmente le CA on augmente la structure et donc le standard organisationnel, c’est-à-dire les coûts de structure induits. Ce qu’on a gagné en chiffre on le perd en résultat.

Avant toute initiative de ce genre il faut étudier le modèle économique et comprendre ce qui empêche l’entreprise à périmètre connu de gagner de l’argent. Sur ce point, après 30 ans dans ce métier de développeur, je revendique d’être cru sur parole : développer le CA d’une entreprise n’a jamais réglé un problème structurel de rentabilité.

Enfin, il faut garder en tête que, quand bien même l’augmentation du CA aurait un impact relatif sur la rentabilité, pour doubler cette rentabilité il faudrait au moins doubler le CA. Or ce que sait le chef d’entreprise avec certitude, ce sont les efforts qu’il a dû fournir pour faire ce chiffre. Pour doubler la rentabilité il faudra à minima doubler cette énergie et là bien sûr ce n’est pas tenable.

Heureusement pour un professionnel éclairé il existe bien d’autres gisements, bien d’autres marges de manœuvre, d’autres leviers pour trouver de la rentabilité là où vous ne l’imaginez pas.

C’est le métier de Wikane, prenons un moment pour en parler. Nous vous apprendrons non plus à viser l’équilibre, la couverture des charges, mais à gagner véritablement de l’argent. Ce métier n’a rien de magique, il s’appelle « développeur d’entreprise » et si nous sommes plus performants que vous dans ce domaine, n’y voyez ni injure ni arrogance, mais l’expression d’une spécialité qui nous porte chaque jour, ainsi que la hauteur de vue que confère le recul sur une entreprise que nous ne pilotons pas au quotidien.