Entre une PME vendue à sa valeur comptable et une autre dont la cession a été bien préparée, l’écart de prix peut atteindre 30 à 40% ! De plus, la seconde se vendra plus rapidement… Voici les clés d’une cession bien menée.

Ne subissez pas votre cession : Il est important de mobiliser sur votre projet le meilleur de votre énergie, de votre expérience et de votre valeur ajoutée. Vous allez réaliser l’essentiel de votre patrimoine et garantir la pérennité de votre entreprise.

Préparez-vous 3 à 5 ans à l’avance : Une cession ne se décide pas sur un coup de tête : elle se prépare plusieurs années à l’avance, le temps de « remettre en dynamique » l’entreprise. Il faut du temps pour s’attaquer au projet que constitue une cession et le mener à bien.

Identifiez les repreneurs possibles : Qui peut racheter votre entreprise ? Question essentielle car chaque repreneur a ses critères et sera disposé à payer plus cher si vous les remplissez. On vend à une cible bien identifiée dont les motivations vont guider toutes les actions de préparation.

Mettez en place de vrais plans d’action : Vous avez identifié le profil du futur repreneur, qui sera sensible à une forte rentabilité, à la maîtrise d’un secteur géographique, à la diversité de votre portefeuille commercial ou à l’existence d’un client majeur. Ces critères tracent d’eux-mêmes les contours de votre projet et des plans d’action à bâtir. N’oubliez pas pour autant de rationaliser l’existant : réduire ses achats ou ses charges de 5% génère plus de résultat que faire 30% de chiffre en plus. Or, c’est avec le résultat qu’on finance une acquisition.

Enfin, la recherche du repreneur est un plan d’action à part entière, aux méthodes voisines de celles de la prospection : constitution d’un fichier à partir de critères objectifs, approches successives pour identifier les prospects chauds, contacts directs avec les plus motivés… Le dirigeant qui « industrialise » cette recherche au lieu d’attendre qu’on le contacte met toutes les chances de son côté.

Et vous, quand allez-vous commencer à préparer la cession de votre entreprise ?