Chez Wikane, nous ne sommes pas des spécialistes de la transmission d’entreprise car nous sommes des développeurs.
Nous sommes donc plus souvent amenés à acquérir des entreprises qu’à en céder, ce qui fait qu’en définitive nous sommes les mieux placés pour les céder puisque nous savons nous mettre dans la peau de l’acquéreur.
Surtout, nous savons mettre en évidence le potentiel futur de l’entreprise, ce qui est déterminant car l’entreprise rachetée devra créer une nouvelle valeur ajoutée pour permettre au repreneur de la rembourser.
Nous sommes donc plus souvent amenés à acquérir des entreprises qu’à en céder, ce qui fait qu’en définitive nous sommes les mieux placés pour les céder puisque nous savons nous mettre dans la peau de l’acquéreur.
Surtout, nous savons mettre en évidence le potentiel futur de l’entreprise, ce qui est déterminant car l’entreprise rachetée devra créer une nouvelle valeur ajoutée pour permettre au repreneur de la rembourser.
En réalité, 28 ans d’accompagnement de la PME nous ont appris qu’une entreprise ne se vend pas, elle s’achète, ce qui revient à dire que le dirigeant « au départ » ne devra pas mettre son entreprise en vente au risque de la ringardiser et de risquer que les choses ne se sachent trop vite.
L’enjeu pour lui sera de créer les conditions de l’achat, c’est-à-dire de la rendre la plus attractive possible. Or ce qui rend attractive une société traditionnelle, je ne parle pas des startups, c’est avant tout une rentabilité prouvée et une inertie positive un peu comme un TGV en phase d’accélération qui n’a pas tout donné de sa vélocité et de son potentiel.
Savoir se mettre dans la peau des acquéreurs est aussi déterminant car leurs profils influent beaucoup sur ce qui déclenche la décision :
• Dans le cas d’un cadre de dirigeant souhaitant devenir patron, reprendre votre entreprise signifiera à coup sûr un changement de vie, un projet familial, il faudra donc intégrer des informations liées à des critères plus personnels. Ce même profil sera probablement faiblement capitalisé, il faudra l’aider à trouver le montage financier qui lui permette l’accès à cette entreprise en créant le maximum de levier.
• Un acteur industriel important aura une toute autre approche de votre entreprise. Celle-ci lui permettra peut-être une diversification, l’accès à une clientèle stratégique pour son offre historique, ou représentera pour lui un actif supplémentaire lui permettant d’augmenter le périmètre de son activité.
• Un patron de PME y verra l’opportunité de doubler son CA, des synergies d’activités voire des économies d’échelle.
• Dans le cas d’un cadre de dirigeant souhaitant devenir patron, reprendre votre entreprise signifiera à coup sûr un changement de vie, un projet familial, il faudra donc intégrer des informations liées à des critères plus personnels. Ce même profil sera probablement faiblement capitalisé, il faudra l’aider à trouver le montage financier qui lui permette l’accès à cette entreprise en créant le maximum de levier.
• Un acteur industriel important aura une toute autre approche de votre entreprise. Celle-ci lui permettra peut-être une diversification, l’accès à une clientèle stratégique pour son offre historique, ou représentera pour lui un actif supplémentaire lui permettant d’augmenter le périmètre de son activité.
• Un patron de PME y verra l’opportunité de doubler son CA, des synergies d’activités voire des économies d’échelle.
On voit bien que pour la même entreprise des profils variés vont se manifester. Pour certains, les points faibles de l’entreprise seront des opportunités ou au contraire des menaces. Pour d’autres, la situation géographique de l’entreprise sera un atout ou un frein important qu’il faudra contourner en argumentant au plus près de l’objection.
Les actifs matériels de l’entreprise feront briller les yeux des plus opportunistes ou consolideront le dossier financier des repreneurs les moins argentés qui devront convaincre les banquiers, etc.
Les actifs matériels de l’entreprise feront briller les yeux des plus opportunistes ou consolideront le dossier financier des repreneurs les moins argentés qui devront convaincre les banquiers, etc.
Contrairement aux idées reçues, je pense que le patron est le mieux placé pour vendre son entreprise s’il a su la rendre attractive. Rendre attractive une entreprise a un autre avantage, cela vous permet de refuser la négociation. Pourquoi me direz-vous ? Parce que dans une négociation c’est l’acquéreur qui fixe le prix.
Une entreprise attractive doit être proposée à un « prix juste » qui n’évoluera pas. Rien n’empêche en revanche de négocier les modalités de règlement du prix.
Une entreprise attractive doit être proposée à un « prix juste » qui n’évoluera pas. Rien n’empêche en revanche de négocier les modalités de règlement du prix.