Dean Pritchard est à la tête de WLS Lighting, l’un des leaders de l’éclairage intérieur et extérieur aux États-Unis : centres commerciaux, parkings, restaurants, industrie… Coup de projecteur sur un entrepreneur texan au parcours professionnel exceptionnel.
Dean Pritchard, votre parcours professionnel est une réussite : quelle est la recette de votre succès ?
Ce n’est sûrement pas un secret mais je dirais deux mots : obstination et travail. Lorsque j’ai démarré l’activité vers les centres commerciaux au début des années quatre-vingt, nous étions la première « Lighting Company » aux USA à nous attaquer à ce marché en direct, en court-circuitant tous les intermédiaires. Je passais entre 75 et 100 coups de téléphone par semaine pour prospecter et me créer un réseau… 6 000 centres commerciaux plus tard, nous nous imposons comme l’un des leaders du marché.
Ensuite, mon père a créé la société et nous avons su conserver une culture très familiale. Nous comptons aujourd’hui 45 employés et très peu de turn-over. La porte de mon bureau est toujours ouverte et nous essayons de transmettre à toute l’équipe cette culture fondée sur la performance et le service client. Je suis entouré d’une bonne équipe de management et j’y inclus Danielle Souloumiac, consultante Wikane ! Enfin, notre société a très peu de dettes : nous avons su la gérer en bon père de famille. Nous avons toujours laissé les dividendes en réserve, ce qui nous a permis de traverser des périodes difficiles comme la crise de 2008, qui a vu notre business s’effondrer de 75 %. Plus personne n’investissait ! Notre gestion prudente nous permet d’être indépendants vis-à-vis des banques.
En quoi votre démarche est-elle novatrice dans votre segment d’activité ?
Nous offrons des produits d’éclairage mais surtout des solutions complètes. WLS est perçue par notre marché cible — les centres commerciaux — comme une entreprise technologiquement à la pointe. Notre produit NetLink permet d’offrir des fonctionnalités qui vont audelà du simple éclairage. Nous testons en ce moment des solutions d’éclairage basées sur la technologie LoRa, d’origine française, qui permet de connecter des objets à internet. Nous travaillons aussi sur des solutions qui utilisent des fonctionnalités GPS. Ce n’est pas simple de convaincre les propriétaires de centres commerciaux de refaire leur éclairage. En effet, pour des raisons contractuelles, tous les bénéfices apportés par les nouvelles installations (économies d’énergie, meilleure qualité d’éclairage, etc.) vont aux boutiques. C’est la raison pour laquelle nous avons créé des contrats spécifiques de maintenance qui permettent aux propriétaires de faire payer une partie des nouveaux équipements aux boutiques.
Quels sont selon vous les grands défis à relever sur votre marché pour la décennie à venir ?
Sur notre marché la concurrence, surtout d’origine chinoise, est très forte. Rien que dans Shenzhen et sa banlieue, il y a plus de 5 000 sociétés actives dans l’éclairage, sans compter celles qui tentent de se frayer un chemin chaque jour… WLS doit continuer à évoluer et l’un des axes de développement est la diversification. Nous devons conquérir des nouveaux marchés, en dehors des centres commerciaux. Nous travaillons avec Evoke, un partenaire dont WLS est actionnaire, qui propose des solutions d’éclairage haut de gamme pour les hôtels et les bureaux. Nous pensons qu’il y a aussi de belles opportunités auprès des municipalités, notamment avec le passage aux LEDs pour l’éclairage public.
En termes de challenge, notre Business Plan à 10 ans prévoit une croissance de 20 à 30 % par an, ce qui n’est pas rien ! Les banques sont prêtes à nous suivre.
En termes de challenge, notre Business Plan à 10 ans prévoit une croissance de 20 à 30 % par an, ce qui n’est pas rien ! Les banques sont prêtes à nous suivre.
L’Amérique de Donald Trump va-t-elle changer la donne pour WLS Lighting et les PME en général ?
D’une manière générale, les Républicains sont pro business. Le mandat de Donald Trump devrait nous être favorable. Pour le reste, le système politique américain, avec ses contre-pouvoirs forts, est sous contrôle. Notre cœur de business ne devrait pas subir d’impact négatif de ce gouvernement. En outre, beaucoup de nos fournisseurs sont aux États-Unis.
Avec un marché intérieur aussi important que celui des États-Unis, quelle est la vision de l’international pour une PME américaine ?
Il y a effectivement beaucoup d’opportunités de développement pour une PME sur le marché national des États-Unis. Nous avons essayé de nous déployer au Mexique il y a quelques années mais nous nous sommes retirés 6 mois plus tard. Nous n’étions pas prêts. Avec l’aide de Wikane, nous pouvons envisager l’international d’ici 1 à 3 ans. Le Mexique et le Canada seront nos premières cibles mais un déploiement en Europe reste tout à fait possible… Nos compétences en réseaux d’éclairage connectés pourraient être un excellent vecteur de déploiement à l’international.
Vu du Texas, que vous inspire la France au niveau du business ?
Je connais bien la France, mon épouse est française ! La France est le berceau de nouvelles technologies, à l’image de LoRa WAN. Je travaille également depuis 1994 avec la société Airstar, basée à Grenoble, qui offre des solutions d’éclairage très innovantes. J’ai aidé Airstar à s’implanter aux États-Unis et je suis l’un de ses distributeurs pour le marché américain.
Quel conseil donneriez-vous à un chef d’entreprise français souhaitant se développer aux États-Unis ?
Quand on veut s’implanter aux États-Unis, l’un des aspects les plus importants est de bien comprendre la culture locale. Si je prends l’exemple d’Airstar, ils se sont trompés dans le recrutement de leur management local en envoyant des Français qui n’avaient pas l’expérience nécessaire. Cela leur a fait perdre beaucoup de temps ! Leur nouveau directeur local est américain et cela fonctionne beaucoup mieux ainsi.
Vous avez fait appel à une consultante Wikane : quel regard portez-vous sur son action ?
La mise en œuvre d’une vraie stratégie de développement avec une vision à 10 ans a été très positive. En cela, l’aide apportée par Danielle Souloumiac a été très précieuse. Elle nous a permis de mieux contrôler le fonctionnement des opérations tout en maîtrisant nos coûts et de mesurer la rentabilité de l’activité. La mise en place de nouveaux outils, comme le suivi des dépenses, le prévisionnel des ventes, ou encore la gestion des flux d’informations, a eu un réel impact sur l’organisation de l’entreprise et sa productivité, ma société est aujourd’hui mieux gérée.